Các lỗi trong suy nghĩ - quyết định

Khanh Nguyen • May 9, 2020

thinking

Có bao giờ các bạn nghĩ não bộ của chúng ta hoạt động như thế nào? Hoặc điều gì là động lực thúc đẩy cho các quyết định của chúng ta? Chúng ta đưa ra những quyết định dựa trên các tiêu chuẩn như thế nào … Hiển nhiên các bạn sẽ đưa ra câu trả lời “Chúng ta đưa ra quyết định dựa trên lí trí”, “Chúng ta đưa ra quyết định dựa trên mô hình thực dụng, nên sẽ chọn lựa chọn có lợi ích cao nhất rồi”, thực sự có phải như vậy không? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu nhé

I. Hành vi của chúng ta được điều khiển bởi 2 hệ thống khác nhau - Một cái tự động - Một cái hay suy xét

Có một vở kịch hấp dẫn diễn ra trong tâm trí chúng ta, một câu chuyện giống trên phim giữa hai nhân vật với nhiều chi tiết lắt léo, kịch tích và mẫu thuẫn. Hai nhân vật bao gồm Hệ thống 1 - bản năng, tự động và cảm tính; và Hệ thống 2 - chín chắn, chậm rãi, và toan tính. Khi đối đầu với nhau, sự tương tác của chúng quyết định cách ta nghĩ, đưa ra phán xét, quyết định và hành động.

Hệ thống 1 là phần bộ não hoạt động theo trực giác và đột ngột, thường không có sự kiểm soát có ý thức. Bạn có thể trải nghiệm hệ thống này hoạt động khi bạn nghe thấy một âm thanh rất lớn và đột ngột. Bạn sẽ làm gì? Có thể bạn ngay lập tức và tự động chuyển hướngchú ý của mình đến nó. Đó là Hệ thống 1.

Hệ thống này là di sản của quá trình tiến hóa hàng triệu năm: những lợi thế sống còn nằm bên trong khả năng ra quyết định và phán đoán nhanh chóng.

Hệ thống 2 là thứ ta ám chỉ khi tưởng tượng phần bộ não chịu trách nhiệm cho quá trình ra quyết định, lập luận và niềm tin của mỗi cá nhân. Nó điều khiển các hoạt động có ý thức của tâm trí như tự kiểm soát, khả năng lựa chọn và chủ ý tập trung.

Ví dụ, tưởng tượng bạn đang tìm kiếm một cô gái giữa đám đông. Tâm trí của bạn sẽ cố tình tập trung vào nhiệm vụ: nó nhớ lại những đặc điểm của người đó hay bất cứ thứ gì giúp xác định tọa độ của cô. Khả năng này giúp loại trừ những sự sao lãng, giúp bạn bỏ qua đối tượng không liên quan. Nếu bạn suy trì sự tập trung có chủ ý này, bạn có thể phát hiện ra cô ấy trong vài phút, trái lại nếu bạn bị phân tâm, bạn sẽ khó có thể tìm thấy cô ấy.

Như bạn sẽ thấy trong phần tiếp, Hệ thống 1 sẽ có những lỗi thường gặp như thế nào.

thinking-fast-slow

II. Các lỗi suy nghĩ thường gặp khi chúng ta đưa ra quyết định

1. Tính tương đối đánh lừa sự lựa chọn

Các chuyên viên marketing của Tạp chí The Economist đã quảng cáo giá đặt báo một năm với 3 lựa chọn sau: (1) Tạp chí điện tử: 59 đô; (2) Tạp chí in: 125 đô; (3) Tạp chí điện tử và tạp chí in: 125 đô.

Để đánh giá hiệu quả của chiêu marketing này, tác giả đã cho 100 sinh viên Trường Quản trị kinh doanh Sloan lựa chọn. Kết quả là: 16 sinh viên chọn (1), không sinh viên nào chọn (2) và 84 sinh viên chọn (3).

Sau đó tác giả bỏ đi lựa chọn (2), chỉ để lại lựa chọn (1) và (3). Khi đó 68 sinh viên đã chọn (1) so với 16 trước đó; 32 sinh viên chọn (3) so với 84 trước đó.

Rõ ràng là các chuyên viên marketing của The Economist đã nắm rõ hành vi con người: con người ít khi đưa ra lựa chọn cái gì đó theo một tiêu chuẩn tuyệt đối, thay vào đó chúng ta sẽ ước tính giá trị của một vật bằng cách so sánh ưu thế tương đối của vật này so với vật kia.

Khi so sánh tương đối, sẽ không có khách hàng nào quyết định lựa chọn (2) cả vì lựa chọn (3) hiển nhiên tốt hơn lựa chọn (2). Bằng cách đưa lựa chọn (2) ra làm nền, The Economist muốn dẫn dắt khách hàng theo lựa chọn (3), theo đó tạp chí điện tử, vốn được bán với giá 59 đô, được miễn phí ở lựa chọn (3).

Một số ví dụ khác về tính tương đối ảnh hưởng đến hành động của con người. Một người có thể dễ dàng cho thêm 200 đô la Mỹ tiền tip cho bữa ăn trị giá 5.000 đô, nhưng lại tận dụng phiếu giảm giá để tiết kiệm 25 xu cho hộp cháo 1 đô.

Một người sẵn sàng bỏ ra 3.000 đô la Mỹ để nâng cấp những chiếc ghế da cho chiếc xe mới giá 25.000 đô, nhưng băn khoăn khi chi khoản tiền đó để mua ghế sofa da mới ở nhà.

Một người, đáng lẽ rất vui vẻ với mức lương của mình, đã rất không hạnh phúc khi biết lương của mình thấp hơn đồng nghiệp, hay thấp hơn người em rể.

Để tránh những hành vi phi lý trí dẫn đến những lựa chọn không thông minh, đôi khi chúng ta phải phá vỡ đi sự so sánh tương đối đó.

2. Mỏ neo và quy luật cung - cầu

moneo Hiệu ứng Mỏ neo (Anchoring Effect) thường xuất hiện nhiều nhất khi đề cập đến giá cả. Nếu giá ghi trên một chiếc đồng hồ mới là 500 USD thì có thể bạn sẽ cân nhắc nó quá đắt so với số tiền bạn có thể chi trả. Tuy nhiên, nếu đi dạo trong cửa hàng và đầu tiên, bạn nhìn một chiếc đồng hồ có giá 5.000 USD ở trước quầy thì đột nhiên con số 500 USD dường như là mức giá có thể chấp nhận được. Rất nhiều sản phẩm cao cấp mà các cửa hàng trưng bày chưa bao giờ được kỳ vọng là sẽ bán được với số lượng nhiều. Tuy nhiên, chúng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo "mỏ neo" trong tư duy của khách hàng và kích thích bạn quyết định mua các sản phẩm có giá mà bạn nghĩ là "rẻ hơn" rất nhiều so với chúng. Vì vậy để tránh phải hiệu ứng mỏ neo, chúng ta phải có nhiều tạo ra những mỏ neo với những mẫu khác ( có thể là một loại đồng hồ khác ... ), hoặc sử dụng mô hình phân tích mới để đưa ra quyết định.

3. Chúng ta luôn sợ mất mát ( Loss-aversion)

matmac Tưởng tượng có hai kịch bản: Trong trường hợp 1, bạn được cho $1000 và phải chọn giữa: 100% nhận được $500 hoặc đánh cược 50/50 để thắng $1000 nữa.Trong trường hợp 2, bạn được cho $2000 và phải chọn giữa: 100% mất $500 hoặc đánh cược 50/50 mất $1000. Nếu chúng ta chỉ quyết định lý trí, thì bạn sẽ lựa chọn giống nhau trong hai trường hợp. Nhưng thực tế không phải thế. Trong ví dụ đầu, đa số mọi người sẽ chọn giải pháp an toàn là lấy $500, nhưng trong trường hợp 2, đa số lại đánh liều. Tại sao chúng ta lại hành hành động phi thực dụng như thế ? Trong khi ở cả 2 trường hợp kết quả đều là nhận được 1500USD. Thực tế là ta sợ thua lỗ (trong trường hợp 2 là mất $500 từ $2000) hơn là nhận được lời. Chúng ta luôn muốn ăn chắc thay vì rủi ro.

4. Thiên kiến xác nhận (Confirmation Bias)

Thiên kiến xác nhận (Confirmation Bias) ám chỉ xu hướng tìm kiếm các thông tin để khẳng định cho những suy nghĩ, niềm tin hiện tại đang có theo nhận thức thiên vị, đồng thời bỏ qua và đánh giá thấp những thông tin khiến chúng ta nghi ngờ niềm tin vốn có của mình. Chẳng hạn, A tin rằng biến đổi khí hậu là một vấn đề nghiêm trọng. Sau đó, A chỉ tìm kiếm và đọc các câu chuyện liên quan đến bảo vệ môi trường, thay đổi khí hậu hay năng lượng thay thế. Kết quả, A tiếp tục xác nhận và củng cố thêm cho những gì mà anh ta tin.

Trong khi đó, B không tin rằng biến đổi khí hậu là một vấn đề nghiêm trọng. Sau đó, B chỉ tìm kiếm và đọc các câu chuyện thảo luận rằng biến đổi khí hậu vẫn còn là một bí ẩn, tại sao các nhà khoa học mắc sai lầm và mọi người đang bị lừa như thế nào. Kết quả, B tiếp tục xác nhận và củng cố thêm cho những gì mà anh ta tin.

Việc hình thành một giả thuyết và sau đó kiểm tra bằng nhiều cách khác nhau để chứng minh nó là điều sai lầm là hành vi rất lạ lẫm với nhiều người. Thay vì như vậy, nhiều khả năng chúng ta đặt ra một giả thuyết, sau đó, giả sử nó đúng và chỉ tìm kiếm các thông tin để bảo vệ cho định kiến của mình. Đa phần không ai muốn những thông tin mới, họ muốn xác nhận thông tin họ đã biết mà thôi.

5. Thành kiến sống sót (Survivor Bias)

Có một câu chuyện rất hay về Thành kiến sống sót như sau. Trong chiến tranh thế giới thứ 2, nhà thống kê học Abraham Wald có nhiệm vụ thống kê những vị trí thường hay dễ bị tổn thương của máy bay ném bom, để quân đội có thể gia cố chúng, và các nhà khoa học khác đã đồng thuận là sẽ gia cố giáp ở những phần có nhiều chấm đỏ như bên dưới

survivor_bias

Tuy nhiên Wald đã phản bác lại, và cho rằng cần phải gia cố những phần ít chấm đỏ nhất, vì những chiếc máy bay không thể quay trở về là những chiếc máy bay đã bị bắn vào phần ít chấm đỏ nhất

Một ví dụ khác: "Richard Branson, Bill Gates và Mark Zuckerberg, tất cả đều bỏ học và trở thành tỷ phú! Bạn không cần đến trường để thành công. Các doanh nhân chỉ cần dừng việc lãng phí thời gian tại các lớp học và bắt đầu sự nghiệp sớm".

Richard Branson thành công mặc dù đã chọn con đường đó chứ không phải thành công bởi vì đã chọn nó. Ngoại trừ Branson, Gates và Zuckerberg, có hàng ngàn người khởi nghiệp khác đã thất bại, tiền nợ ngân hàng chồng chất và bỏ dở những gì họ đang làm. Thành kiến sống sót không phải đơn thuần chỉ nói rằng một chiến lược có thể không phù hợp với bạn mà nó cũng nhấn mạnh tới việc chúng ta không thực sự hiểu rõ liệu chiến lược đó có phải lúc nào cũng mang đến hiệu quả.

Khi chỉ nghĩ đến những kẻ chiến thắng mà quên rằng vẫn còn có rất nhiều người thất bại thì thật khó để khẳng định một chiến lược nào đó chắc chắn sẽ dẫn tới thành công. (và sẽ khó đưa ra được quyết định đúng nếu không để ý đến cái bẫy này.)

6. Nguỵ biện chi phí chìm ( Sunk-cost Fallacy)

Đầu tiên, chúng ta phải tìm hiểu chi phí chìm (sunk cost) là gì. Trong ngành kinh tế, nó là các chi phí đã trả và không thể hồi phục lại được. Ví dụ như một công ty đầu tư hàng triệu USD vào trang thiết bị phần cứng máy chủ, số tiền này gọi là chi phí chìm vì nó không thể hồi phục lại được. Theo nguyên tắc về quyết định khi cân nhắc và so sánh chi phí, chi phí chìm có thể bỏ qua.

Một ví dụ khác, giả sử bạn đã mua vé đến một lễ hội, tuy nhiên đến ngày nó diễn ra, bạn bị sốt nặng, tuy nhiên bạn vẫn cố "lết" đến vì bạn nghĩ: "Vé mua mắc thế này rồi, không đi thì phí ra".

Và thế là bạn đã ngụy biện cho chi phí chìm. Bạn đã bỏ tiền ra mua vé và không thể nào lấy lại được. Tuy nhiên nếu bạn đi đến đó với tình trạng sốt nặng, bạn sẽ không thể nào tận hưởng cuộc vui một cách trọn vẹn.

Như vậy, sự ngụy biện cho chi phí chìm được hiểu đơn giản là bạn tiếp tục làm một việc gì đó vì đã đầu tư quá nhiều thời gian, tiền bạc và công sức vào đó, tuy nhiên việc làm này không phải là lựa chọn khôn ngoan nhất.

7. Trải nghiệm có sẵn ( Affect Heuristic)

Availability Heuristic có thể được hiểu là "trải nghiệm có sẵn" hoặc "cảm tính về sự sẵn có". Tuy nhiên, điều này không quan trọng. Vấn đề ở đây là "lỗi tâm lý" này ám chỉ một sai lầm phổ biến do bộ não của chúng ta tạo ra: coi những thứ xuất hiện trong tâm trí một cách dễ dàng cũng là những thứ quan trọng nhất hoặc phổ biến nhất. Hay nói cách khác, chúng ta có xu hướng phán đoán về điều có khả năng xảy ra nhiều hơn dựa trên những ký ức dễ nhớ, sinh động và có ấn tượng mạnh.

Ví dụ, một người có thể tranh cãi rằng hút thuốc không phải là không lành mạnh dựa trên cơ sở là ông nội của anh ấy đã sống tới 100 tuổi và đã hút 3 gói thuốc một ngày, một lập luận phớt lờ khả năng ông nội của anh ấy là một trường hợp ngoại lệ.

Thêm nữa, một nghiên cứu được thực hiện bởi Steven Pinker tại Đại học Harvard cho thấy chúng ta hiện đang sống trong giai đoạn ít bạo lực nhất của lịch sử. Nhiều người đang được sống trong yên bình hơn trước đây. Tỷ lệ những kẻ giết người, tấn công tình dục, hãm hiếp và lạm dụng trẻ em nói chung có xu hướng giảm.

Đa phần mọi người đều cảm thấy choáng khi nghe những con số thống kê này. Một vài người không muốn tin chúng. Nếu có một thời điểm yên bình nhất trong lịch sử thì tại sao hiện nay lại có quá nhiều cuộc chiến tranh diễn ra đến vậy? Tại sao mỗi ngày chúng ta đều nghe đến những vụ hãm hiếp, giết người, tội phạm? Tại sao mọi người lại nói quá nhiều về những hành động hủy diệt và khủng bố?

Chào đón bạn đến với thế giới của những người quá tin vào "trải nghiệm sẵn có"!

Câu trả lời là chúng ta không chỉ đang sống trong thời kỳ yên bình nhất của lịch sử mà còn đang sống trong thời kỳ mà thông tin trở nên bùng nổ nhất trong lịch sử. Tin tức về các thảm họa hay tội phạm giờ đây quá thịnh hành. Chỉ cần một thao tác tìm kiếm nhanh trên Internet là bạn đã nhận được vô số thông tin về các cuộc tấn công khủng bố gần đây nhất hơn bất kỳ một tờ báo giấy nào có thể truyền tải cách đây 100 năm.

Phần trăm các sự kiện nguy hiểm xét về tổng thể có xu hướng giảm nhưng xét riêng từng loại nguy hiểm thì nhiều trong số đó lại có xu hướng tăng. Và bởi vì các sự kiện này sẽ đi vào tâm trí chúng ta một cách dễ dàng nên bộ não sẽ giả định rằng chúng xảy ra với tần suất lớn hơn so với thực tế.

Chúng ta đánh giá quá cao tác động của những thứ mà chúng ta có thể nhớ và đánh giá quá thấp sự phổ biến của những sự kiện mà chúng ta chưa nghe bao giờ.

III. Checklist

Bên dưới là một số câu hỏi, bạn có thể sử dụng để kiểm tra xem khi ra quyết định mình có rơi vào cái bẫy nào bên trên không ?

  1. Thiên kiến xác nhận

    • Những số liệu này chúng ta tìm nó có thật sự là FACTS hay để phục vụ cho những sự xác nhận ý kiến?
    • Nếu phải tìm những số liệu để phản bác lại quyết định này, chúng ta sẽ có những số liệu nào?
  2. Thiên kiến trải nghiệm có sẵn

    • Nếu phải ra quyết định này thêm một lần nữa, chúng ta sẽ cần thêm thông tin nào? Chúng ta có thể tìm thấy nó ở đâu?
    • Chúng ta có thể lập checklists những dữ liệu cần thiết cho mỗi quyết định được không?
  3. Mỏ neo

    • Những con số được đưa ra này dựa vào đâu? Chúng ta có thể biết nguồn gốc của nó không ?
    • Những dữ liệu này được đưa ra để định hướng chúng ta vào một quyết định nào đó có phải không ?
    • Nếu sử dụng mô hình khác thì những số liệu này sẽ thay đổi như thế nào? Chúng ta có thể yêu cầu một mô hình phân tích mới không?
  4. Chi phí chìm

    • Chúng ta có đang bị ám ảnh bởi một trải nghiệm nào trong quá khứ không?
    • Nếu ở một vị trí khác thì những vấn đề chúng ta có thể thấy là gì?
  5. Thiên kiến sợ mất mát

    • Chúng ta có quá thận trọng không? Được và mất ở đây là gì?
    • Nếu không có rủi ro này thì chúng ta sẽ quyết định như thế nào? Nếu có rủi ro này thì phần trăm nhận thêm lợi nhuận là gì?

IV. Sources and References

https://jasoncollins.blog/2016/06/29/re-reading-kahnemans-thinking-fast-and-slow/ https://doanhnhansaigon.vn/ke-sach/hoc-cach-tranh-nhung-sai-lam-phi-ly-tri-1062693.html https://hbr.org/2016/03/a-checklist-for-making-faster-better-decisions https://fs.blog/2011/06/before-you-make-that-big-decision/ https://thedecisionlab.com/biases/salience-bias/ https://genk.vn/vi-sao-doi-khi-ban-lo-dai-roi-ma-van-co-do-la-vi-ban-da-mac-vao-hien-tuong-nguy-bien-cho-chi-phi-chim-2016082713254704.chn https://quantrimang.com/5-thanh-kien-nhan-thuc-ngan-ban-dua-ra-quyet-dinh-dung-dan-124479 https://tamly.blog/5-kieu-nham-lan-tam-ly-khien-ban-dua-ra-quyet-dinh-sai-lam/

V. Further Reading